周边产品拆解:如何少花钱甚至不花钱,就让用户迷恋你?

2018-08-09 20:05:02 评论(0)

我有一个爱网购的小助理,几乎天天都要取快递。

今天她取快递后,回到工位,一脸沮丧。

“今天这是怎么了?”我在一旁问道。

“勾老师,我觉得这家店太不走心了!那么贵的护肤品,打开包装只有个瓶子!”

原来,她以前买的的护肤品,卖家都会贴心地赠送化妆包等一堆礼物——虽然没多少钱,但是满满的都是爱;可是今天这家,确实只有产品,仅此而已。

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“以前人家店家送好多小礼物,我会果断给好评;这次这家,好想给他们差评啊!”小助理说。

其实不止小助理,日常生活中,我发现不少人都很在意周边产品——明明买了一门网课,但却对赠送的鼠标垫赞不绝口;明明买了一箱鸭脖,但却在看到赠送的一次性手套、牙签、清口糖等时尖叫不已……

实际上,这就是周边产品的口碑效应——当产品同质化严重,你家产品和别人家产品的外观、质量等通过肉眼无法识别时,周边产品往往会决定用户是否给好评、是否晒单,进而影响用户满意度及复购。

在这里,周边产品既包括“买书送书签”、“买化妆品送化妆包”等实物周边,也包括荣誉称号、在线奖励等虚拟周边。

那么,”周边产品”应该怎么设计呢?

在这里,给你4个建议:

赠送实物周边

给予荣誉称号

组建走心社群

布置贴心任务

一、赠送实物周边

谈到周边产品,可以直接想到的就是实物。

为了提升用户满意度,你可以设计与产品相关的实物周边。让大家看得见、摸得着、用得上。

比如,阿芙精油会在产品之外赠送大量小礼物——下图除了那一盒套装之外,红圈内的礼物,都是赠品。

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又如,某手机壳卖家,会额外赠送手机支架,这样一个看似不怎么值钱的小物件,在你需要用手机追剧的时,重要性凸显!

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再如,报名叶小鱼文案训练营,小鱼老师直接赠送签名书:

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赠送实物周边的好处,是让用户直接拿到可以感知的礼物,从而提升满意度。

二、给予荣誉称号

除了实物周边外,我们也可以尝试设计虚拟的荣誉称号——毕竟,”伸手不打笑脸人”,荣誉总是让人愉悦的。

例如2013年我在某食品企业做电商总监时,会授予消费频次高、消费金额大的VIP客户“至尊客户”,并赠送一块“吃货令牌”——拿着这块令牌,客户在任何一家门店都可以享受超低折扣价。

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又如qq空间的“皇钻贵族”,其实也是在用荣誉称号,让你充值停不下来。

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给与荣誉称号的好处,是让用户得到足够的尊荣体验,从而不断加深对品牌的好感。

三、组建走心社群

赠送实物周边或给予荣誉称号,关注点都是“送”;但你也可以换个思路,把关注点放在“链”——通过社群,链接商家与客户,甚至链接客户与客户,从而把客户变成死忠粉。

例如,勾老师在做“自品牌训练营”时组建了社群,通过“每日一问”“周末答疑”“社群互助”等形式,让学员觉得:“本以为就是5次讲课,居然还有这么多内容,赚到了!”

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又如,一家销售绿植的网店,在你购买产品后,掌柜会邀你入群,每天分享关于绿植的培育技巧、定期答疑,让不少“只喜欢绿植,根本不会养”的卖家觉得值、愿意推荐给周边的伙伴。

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如果把公益基金看作产品,其实基金会也可以尝试建立社群,将其定义为“周边产品”,创造透明的环境、方便大家了解每一笔钱的去向。

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好的社群会不断升级链接维度,从而更好地优化用户的留存问题。

四、布置贴心任务

小时候,我们总喜欢完成老师布置的任务,争取更多的小红花:

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长大后,不少人喜欢看寻宝类的电影或参加寻宝类户外拓展,觉得充满刺激。

做互联网产品,也可以设计“寻宝”环节,并将此作为周边产品,提升产品的趣味性。

最简单的寻宝任务是“返现”——在收货时得到一张来自卖家的小卡片,只要按照提示,评价并加店家为好友,就会返现或返券。

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又如,掌阅app设计了“每日签到”,其实也是一种任务——用户在签到后可以领取金币,且坚持签到可以获得不同金币额度的奖励,进而养成读者的登录习惯并尽可能增加用户的沉浸时间。

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再如2014年,我的团队也设计了一系列寻宝任务,所有客户在购买产品后,可以按照微博线索去找我,找到后即可得到神秘大礼包(下图有年轻时的勾老师)。

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把任务作为产品周边,实际上也是在优化用户体验,使用户在游戏化的任务中认可产品。

来,做个练习

以上是关于周边产品设计的4个方法。那么,这4个方面具体如何运用呢?

本文的联合作者“小国宝”近期就遇到这样的问题——她们有一批书法作品要售卖,可是单纯的作品只具有观赏价值或收藏价值,仅此而已。

如何让用户收获之后大呼“赚到”?可以用以上4个方法来试试。

1、赠送实物周边

对于购买作品的用户,小国宝的团队设计了方便作品存放的精装纸筒、与作品同样材质的纸笔,赠送用户。

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2、组建走心社群

购买书法作品的小伙伴,普遍愿意交流书法相关内容。

因此,小国宝的团队为购买过书法作品的小伙伴组建了社群,最新作品优先发到群里,便于第一时间鉴赏。

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3、给予荣誉称号

对经常购买的、社群活跃的、突出贡献的用户,团队会给予相关称号。
4、布置贴心任务

目前,小国宝团队已经开始设计复购小任务、好评小任务、线下打卡小任务等,不断提升用户体验。

总.结.

上文中我们分享了4种利用周边产品提升客户满意度的方法,总结起来即:

赠送实物周边

给予荣誉称号

组建走心社群

布置贴心任务

也许有些小伙伴会抱怨:“感觉我自己和团队都没什么脑洞,想不出什么好的周边产品,怎么办?”

没关系,我已经梳理出部分行业的周边产品,你可以点击这张图,看看有没有你的行业:

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那么,你还见过哪些让你尖叫的周边产品?写在留言区吧!

文章由勾俊伟、小国宝联合撰写,转载请注明出处(http://www.goujunwei.com/?p=1662),谢谢。

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